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    admin
    Ago 1 st, 2018
    Marketing No hay comentarios

    ¿Cómo definir nuestra propuesta de valor?

    Todos queremos tener éxito cuando emprendemos un negocio, pero éste es determinado por diferentes factores. En un mercado tan competitivo es importante encontrar características que nos hagan únicos o exclusivos. Esos pequeños detalles diferenciadores, es lo que llamaremos de aquí en adelante la propuesta de valor.

    La propuesta de valor por sí sola no garantiza el éxito que todos esperamos. Pero sin duda, es la mejor estrategia para colocar nuestros productos o marca en una posición privilegiada. Así será mucho más fácil distinguirse en un mercado saturado de opciones.

    ¿Cómo podemos definir esa propuesta de valor?

    Se dice que la propuesta de valor se elige, después de hacer un minucioso estudio a lo interno y externo de la empresa. La pregunta central de este estudio es ¿Por qué deberían los clientes elegirme a mí y no a la competencia?.

    Esta pregunta no debe responderse desde la perspectiva económica de querer vender más o ganar más dinero, sino desde la perspectiva del cliente. Debemos responder:

    1. ¿Qué ofrezco yo que no ofrece la competencia?
    2. ¿Cuáles problemas puedo resolver que no resuelve la competencia?
    3. ¿Qué puedo hacer mejor para mis clientes y que ellos lo valoren, que no puede hacerlo la competencia?.

    Estas respuestas pueden esclarecer y revelar esos elementos que en determinado momento pueden hacernos destacar sobre otras empresas y marcas en un mismo mercado. Los productos pudieran ser parecidos, pero cada quien deja una huella particular en la forma de producirlo y de venderlo.

    Vamos paso a paso

    En primer lugar debemos reconocer que hay un sin número de productos que compiten de manera directa o indirecta con nuestro producto. Por lo que es necesario dirigir nuestra oferta hacia un mercado objetivo:

    1. Estudia el mercado.
    2. Estudia la competencia.
    3. ¿Quienes lideran el mercado?, ¿Qué ofrecen?.
    4. Identifica a qué segmento se dirigen.
    5. Identifica que están descuidando.
    6. ¿Cuáles son sus debilidades?: precio, calidad, servicio o algún otro elemento que nos permita aprovechar su debilidad actual y destacarnos.

    En segundo lugar es imprescindible realizar un proceso de segmentación del mercado para identificar desde las características geográficas, demográficos y actitudinales hasta las conductas de uso y consumo. Importante visualizar dónde tengamos fortalezas y oportunidades de relevancia para potenciales compradores.

    En pocas palabras, la propuesta de valor es esencialmente una estrategia diferenciadora. “Yo tengo y te doy lo que más nadie puede ofrecerte”, ya sean precios más bajos, mejor calidad, servicio post-venta, estatus, innovación. Todo dependiendo de los referentes que conozcamos de nuestro cliente meta y que nosotros podamos satisfacer sin generar falsas expectativas.

    En tercer lugar, vamos a la fase de comunicación, es decir vender la propuesta. Esto no es otra cosa que dirigir los esfuerzos en difundir los atributos de nuestra marca o producto. Siendo el elemento principal, la característica diferenciadora con la cual te presentarás ante tus potenciales clientes.

    Definiendo la propuesta de valor

    Para hacerlo sencillo, sin mucha metodología pero efectivo y podrá ayudar a identificar la propuesta de valor:

    • Elabora una lista de atributos de tu producto.
    • Elige aquellos atributos que te diferencien o destaquen de la competencia.
    • Contrástalo con las necesidades, aspiraciones o deseos del mercado objetivo al cual esperas conquistar.
    • Identifica la premisa más oportuna. Redáctala con sencillez, claridad y de forma directa. Que resumida en sólo una línea, cualquier persona debería saber que vendes.
    • Cuestiónala, sométela a algún grupo de confianza y vuélvela a redactar hasta que el resultado sea esa característica exclusiva de tu marca o producto.

    Recuerda, debe ofrecer una solución que valoren los clientes y debería ser congruente y creíble con la imagen de la empresa. También se puede desarrollar como estrategia una propuesta de valor para toda la marca o para cada producto dependiendo los segmentos a los cuales se enfoquen.

    Para finalizar, es necesario destacar que la propuesta de valor no necesariamente es el slogan de la empresa, puede que en algún caso sean semejantes pero no siempre debe ser así. Lo importante es poder visualizar claramente la propuesta de valor, diferenciarte de la competencia y enfocarte en lo que lo puedes hacer mejor.

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